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经典销售故事--如何把冰卖给爱斯基摩人

作者:佚名    文章来源:网络    更新时间:2008-5-24 10:00:36
 

         汤姆.霍普金斯曾就一家大都市报纸的记者采访做答,记者要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。 于是有了脍炙人口的销售经典故事.

               姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆?霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

         爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司的产品,但冰在这儿可不是问题,它是不花钱的,我们甚至住在这东西里。   

               姆:是的,先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗?

         爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是。

               姆:是的,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居,北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?

         爱斯基摩人:我宁愿不去想它。

               姆:您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,难道您不同意吗?

         爱斯基摩人:噢,是的。这种冰太多太多了。

               姆:也许这就是为什么这里的冰是如此……,能否说是经济合算吗?

         爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服。

               姆:我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块,如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗?那您如何去消毒呢?

         爱斯基摩人:煮沸吧;我想。

               姆:是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?

         爱斯基摩人:水。

               姆:这样你是在浪费自己时间。说到时间,假如您愿意在我这份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

         这个销售员就是最伟大的销售人员,通过这个故事,对你的销售是否有一些启发哪?


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